KPIs para ecommerce: lleva tu tienda a lo más alto

Recuerdo la primera vez que escuché eso de KPIs… ¡Me costó mucho entender qué diablos eran! El error, en mi opinión, está en que se explica qué son, cuando deberíamos concentrarnos en para qué sirven, ya que un KPI puede tener muchas formas pero sirve siempre para lo mismo: saber si tu objetivo, el que te hayas marcado, se cumple o no. Hoy vengo a hablarte de Kpis para ecommerce, para que sepas en qué tienes que fijarte para saber cómo va tu tienda. 

Objetivos y Kpis para ecommerce

Empecemos por el principio. Antes de nada, necesitas uno o varios objetivos para tu tienda online. Los objetivos, como sabes, deben ser SMART, esto requiere que sean medibles, y es ahí donde está la clave. Cada Objetivo debe tener asociado un KPI que nos revele si el objetivo se está cumpliendo o no. Veamos unos ejemplos.

Objetivo: Aumentar el pedido medio un 20% en 6 meses

El KPI será el valor medio de compra: total de compras/total de compradores = pedido medio

Esta operación nos proporciona un dato que nos dirá si el objetivo está cumplido o no, ¿es un 20% más alto que hace 6 meses? Puedes ir analizando este dato cada mes para ver si tu estrategia para mejorar y que tus clientes se gasten más dinero en tu tienda está funcionando o no. 

Objetivo: Reducir el coste por lead un 25% en 6 meses 

Este Kpi está relacionado con el esfuerzo inversor, algo muy importante. Para obtenerlo relacionamos lo invertido con el número de nuevos leads conseguidos: inversión total/leads conseguidos=coste por lead. 

Tenemos un dato inicial, que podemos ir analizando mes a mes para lo mismo, saber si tu estrategia para reducir este coste está siendo exitosa y consigues leads más baratos cada mes. 

Entonces… ¿qué demonios son los KPIs?

Los Kpis son datos que obtenemos tras realizar ciertas operaciones simples con las métricas obtenidas a través de Google Analytics o los informes que te proporciona tu CMS (Shopify tiene informes muy interesantes) y que nos ayudan a saber si lo estamos haciendo bien o no.

Kpis vs métricas

Se parecen y a veces sirven para lo mismo, pero no son iguales. 

• Métricas: datos simples, que se obtienen sin necesidad de realizar ninguna operación, como por ejemplo visitantes totales, visitantes por canal, registros en la tienda, compras totales, etc. Puede que alguno de estos datos nos interese usarlo para comprobar si alguno de nuestros objetivos se cumple, en ese caso, se convierte en un KPI.
• KPI: normalmente son el fruto de una operación sencilla entre diferentes métricas que te proporciona un dato que revelará el éxito o fracaso en la consecución de un objetivo. Lo que convierte a un Kpi en lo que es, es el objetivo.

Sin objetivo, ni estrategia, ¿para qué quieres KPIs?

Mucha información sin ningún tipo de control no sirve de nada. Así que no te líes, los KPIs son indicadores de cumplimiento de objetivos estratégicos, si no los tienes definidos, no podrás hacer nada con toda esa información que te proporciona Google Analytics. Párate a pensar primero en a dónde quieres llegar y selecciona la información que es relevante para tí. De este modo, pronto empezarás a sacar conclusiones y podrás tomar acción. 

¿No sabes cómo marcarte objetivos? Lee este post

Si te creas un cuadro de mandos con los KPIs de tu tienda, podrás ver de un solo vistazo cómo están funcionando tus estrategias para mejorar en cada uno de ellos y estar alerta ante situaciones de crisis. 

KPIs para tu ecommerce recomendados

Como ya he dicho anteriormente, esto no es absolutamente nada si no está asociado a un objetivo y estrategia. Te voy a enumerar los más habituales para que te sitúes y puedas hacerlos tuyos en caso de que te sirvan para tus objetivos.

KPIs para ecommerce relacionados con el comportamiento de los usuarios o clientes en la web

Tasa de conversión

También llamada ratio de conversión. Es el % de visitantes que acaban convirtiéndose en clientes, es decir, que acaban comprando. Aunque es importante y recurrente, es un dato muy genérico y no nos proporciona información sobre en qué parte del embudo se nos van los clientes potenciales. 

Lo mejor es analizarlo según el canal, o ver en qué parte del funnel abandonan: ¿en la home?, ¿ya en la página de producto?, ¿una vez en la pantalla de pagos?

Carritos abandonados

También un porcentaje, el % de carritos de compra que son abandonados o ventas no completadas, también nos dará una información relevante de que algo está fallando en nuestra tienda, más concretamente en la última fase, el checkout. 

Tasa de recurrencia

¿Repiten los clientes que compran una vez? ¿Vuelven los usuarios que nos visitan? Son dos datos diferentes y ambos importantes según el objetivo que nos marquemos. Una tasa de recurrencia de ventas alta en un ecommerce es un muy buen dato. 

Valor medio del pedido

El total del gasto de los usuarios que compran en tu ecommerce, dividido por el número de clientes. Te proporcionará información sobre la rentabilidad, especialmente si lo relacionas con el gasto en publicidad. 

Tasa de rebote

Es una métrica que te proporciona directamente Google Analytics. Mide la cantidad de usuarios que aterrizan en tu página web y se van sin haber interaccionado con ella, esto revelará la eficacia de tu tienda online para retener a los usuarios. 

Tasa de devoluciones

Dependiendo del negocio y de los productos de tu ecommerce, este puede ser un dato muy relevante, las tiendas de ropa online sufren mucho este porcentaje. ¿Qué tanto por ciento de tus ventas acaban en devolución? Si hay demasiadas devoluciones y has implementado una estrategia para reducirlas, este KPI es fundamental. 

KPIs para ecommerce relacionados con el esfuerzo inversor

ROAS Blended

Es el ideal para medir correctamente el rendimiento de tus inversiones, porque cada canal de ventas no funciona de forma aislada, sino que todos se retroalimentan. La forma más justa de medir el éxito o fracaso es hacerlo con el ROAS Blended: Ingresos totales (canales de pago + orgánicos)/inversión en publicidad. 

Coste por lead

Si lo que buscas son suscripciones a la lista de correo de tu ecommerce y estás invirtiendo en ello, este es tu KPI.

CAC o Coste de Adquisición de Clientes

¿Cuánto te cuesta conseguir cada cliente? Lo obtienes dividiendo el total de la inversión entre el número de clientes obtenidos en tu ecommerce. 

LTV o tiempo de vida del cliente

Es difícil de obtener, pero es de gran relevancia. Con este dato podrás realizar análisis más profundos de tu lista de clientes y su potencial de venta. Si alguien, mientras sea tu cliente, va a realizar 10 compras con un valor medio de 50€ cada una, quizá te interese invertir más en conseguirlo, sabiendo que a la larga se gastará 500€ en tu tienda online. Te dejo un artículo más completo aquí.

Estos son solo algunos ejemplos de KPIs que pueden interesarte para tu ecommerce, hay muchos más y determinarlos dependerá de los objetivos que te marques. Espero haberte ayudado un poco con este artículo. Contacta conmigo si quieres que te ayude con tu tienda.