Tasa de conversión en ecommerce: 10 formas de mejorarla

¿Te imaginas que cada persona que accediera a tu tienda online comprara algo? ¡Eso es imposible!, pensarás, y tendrás toda la razón. Solo un porcentaje de ese total de usuarios que accedan a tu ecommerce acabarán comprando. Pues bien, eso justamente es la tasa de conversión en ecommerce, el porcentaje de visitantes que se convierten en compradores. 

Esta es una de las métricas más importantes a tener en cuenta para medir el éxito de tu estrategia. Cada tienda o página web se diseña en base a unos objetivos de negocio, una tasa de conversión alta nos dirá que lo estamos haciendo bien, es decir, que nuestro diseño, nuestros copys, nuestras fotos, ilustraciones, etc., llevan al usuario a realizar la acción deseada, que en un ecommerce es la realización de una compra. 

Al mismo tiempo, una tasa de conversión baja o que desciende, nos dirá que algo está fallando. Si por ejemplo, realizamos un cambio en nuestro ecommerce y a partir de ese momento la tasa de conversión comienza a bajar, es un indicador claro de que el cambio no ha sido positivo. 

Fórmula de la tasa de conversión

Para calcularla necesitamos algunos datos: número de visitas en un periodo de tiempo determinado y el número total de ventas o pedidos. Por ejemplo: 

Este mes he tenido 6543 visitas en mi tienda online y compraron 237 personas. 

Tasa de conversión = 237 / 6543 x100 = 3,63%

Cómo saber si la tasa de conversión de mi tienda online es buena

Siento decirte que no hay una tasa de conversión buena o mala. La realidad es que hay mucha diferencia entre las distintas tiendas online y los factores que influyen en esto, son, entre otros, el tipo de producto, el precio del mismo, su recurrencia, su mercado objetivo y un larguísimo etcétera. 

Lo importante aquí es si es buena o al menos suficiente para que tu tienda online sea rentable y a partir de ahí, empezar a trabajar para mejorar la tasa de conversión de tu ecommerce.

Si es un tema que realmente te interesa estudiar a fondo, te recomiendo que te descargues el “Estudio Anual de Conversión en Negocios Digitales 2022” de Flat 101. Ahí vas a encontrar un montón de información al respecto. 

Cómo aumentar la tasa de conversión de tu ecommerce

Cuando un usuario aterriza en tu tienda online por primera vez puede estar cerca o lejos de tomar la decisión de comprar. Lo que sí podemos afirmar con rotundidad es que ya ha entrado en nuestro embudo de ventas. Si todo va bien, viajará por este funnel hasta llegar al final con la adquisición de un producto en tu ecommerce, pero habrá muchos usuarios que se vayan cayendo por el camino. Tenemos que intentar que se caigan los menos posibles, de este modo, la tasa de conversión subirá. 

Para esto no hay fórmulas mágicas. Con esto quiero decir que no hay ninguna tecla que una vez la toques, dispare mágicamente la conversión de tu tienda online. La recomendación es siempre ir implementando cambios, testeando y viendo qué funciona mejor, aplicando estrategias CRO (siglas de Conversion Rate Optimization). 

10 ideas para aumentar la tasa de conversión de tu tienda online

Con estas 10 ideas que te doy a continuación vamos a intentar ayudar al usuario a tomar la decisión y a ahuyentar sus dudas.

Prueba social (opiniones)

Nada como los testimonios de tus clientes satisfechos para ayudar a la toma de decisión de compra de un usuario que todavía no ha vivido la experiencia en tu ecommerce. Así que si no tienes todavía reviews o valoraciones, no lo dudes, busca a una aplicación de recopilación de opiniones de clientes y ponlo en marcha. En Shopify tienes opciones gratuitas bastante decentes, como Judge.me 

No tengas miedo de las opiniones negativas, si tu producto y tu servicio son buenos, las opiniones también lo serán. Seguramente recibirás alguna que no te agrade, pero es que no le podemos gustar a todo el mundo. Alguna opinión no favorable muestra transparencia y es algo saludable. 

Tráfico de calidad 

Usa las palabras clave adecuadas, es decir, optimiza el SEO de tu tienda online para que la intención de búsqueda sea la adecuada. Si las personas que visitan tu ecommerce no tienen intenciones de llevarse nada, sino de buscar información, tu tasa de conversión será baja. 

Si inviertes en publicidad, ten mucho cuidado de pagar por un tráfico de calidad para que tu tasa de conversión no sea muy castigada. 

Optimiza tu página de producto

Con lo difícil que es que un usuario llegue hasta aquí, no lo estropeemos ahora. La página de producto debe de tener fotos de calidad que muestren claramente el producto y en las que se puedan apreciar todas sus características: material, dimensiones, colores, etc. 

Que toda la información que el usuario necesita sea visible: plazos de envío y costo, opiniones de clientes, métodos de pago… Usa descripciones atractivas, lo ideal es tener una corta y una larga, para aquellos usuarios que quieren saber más. Y lo más importante, ten bien visible el botón de añadir al carrito, la mejor manera es un banner sticky en la  parte inferior que no se esconda al hacer scroll.

Facilidades de pago y envío

Mucho ojo con esto, no tener un determinado método de pago en tu ecommerce puede suponer un abandono en la compra. Así que lo mejor es que tengamos todos los métodos de pago que suelen usar los usuarios de nuestra zona geográfica. Esto es un detalle importante si vendes fuera de España, ya que en otros países, incluso en Europa, los hábitos son muy distintos. 

El asunto del envío es otro tema delicado, plazos demasiado extensos o precios demasiado elevados inclinan la balanza. Tenlo en cuenta por si puedes realizar algún cambio que mejore tu tasa de conversión.

Pedir solo los datos necesarios en la pantalla de pagos

¡Genial! Tenemos a nuestro casi cliente en la pantalla de pagos dispuesto a gastar su dinero, pero nada más ver todos los datos que le piden y el pedazo de formulario que tiene delante se le quitan las ganas de comprar…

Es importantísimo no contribuir al desánimo justo en este momento, así que pide solamente los datos imprescindibles para que pueda realizar la compra. Shopify, por ejemplo, tiene un checkout optimizado al máximo en 3 pasos (3 pantallas), de este modo el usuario llega fácilmente al final. 

Si queremos datos extras, siempre podemos pedírselos a través de un correo electrónico tras el pago o en la página de gracias. Ten en cuenta que en ese momento el comprador está muy caliente y receptivo, es más que probable que abra tus emails y te dé los datos que tú necesitas para tu base de datos. 

Política de devoluciones

Muestra tus condiciones de devolución en un lugar accesible en tu página, como por ejemplo, en un enlace en el menú del footer o pie de página de la tienda online. Algunas personas tendrán dudas y querrán saber qué pasa si el producto no les gusta o no les queda bien. Si las condiciones de devolución son fácilmente comprensibles y sencillas, esas personas se atreverán a probar.

Formulario de suscripción

Recopilar el correo de los usuarios es algo muy valioso. Es poco común que el usuario compre en una primera visita a tu página, así que, si tenemos su correo electrónico, podremos contactar de nuevo con él y convencerlo para que siga bajando por el funnel de conversión hasta que se convierta en cliente. 

Email marketing y automatizaciones

Esto va unido al punto anterior. Si tenemos su correo, podremos introducirlo en automatizaciones de bienvenida, por ejemplo, ofreciéndole un descuento en su primer pedido, mostrándole las ventajas de nuestros productos, las opiniones de nuestros clientes, etc. También es muy importante tener activa una automatización de recuperación de carrito abandonado, con uno o mejor, varios correos para intentar recuperar la venta perdida. 

Además, si tenemos novedades, promociones o contenidos de interés, podremos enviarle correos o newsletters. 

Importante: debes saber que el canal que mejor tasa de conversión tiene es precisamente este, el del email. 

Chat de atención al cliente

Ayudar a los usuarios justo en el momento de compra, cuando les surgen las dudas, es muy importante para la toma de decisión. Una voz amable que resuelva las dudas de los potenciales compradores incrementará tu tasa de conversión. 

Cuidado con tener un chat y no atenderlo, es lo mismo que si un cliente entra en una tienda física, habla con el dependiente y este le ignora. Si no puedes atender un chat en vivo, mejor no lo tengas y facilita un correo electrónico para que puedan contactar contigo. 

Mide y analiza

Por último y muy importante: no dejes de analizar. Estudia con detalle qué es lo que está pasando en tu tienda online, intenta entender los cambios que se produzcan y realiza tests A/B para estudiar distintos escenarios. 

Conclusión

En un comercio online, hay que estar en constante evolución y cambio. No vale con tener un buen producto (aunque sea de vital importancia), no sirve solo dar el mejor servicio, también tienes que tener en marcha un plan de mejora continua. Tu tasa de conversión lo agradecerá. 

Si tienes cualquier duda o te apetece charlar un poco sobre tu tienda, no dudes en concertar una cita conmigo.