Qué es un funnel de ventas y cómo crearlo para tu ecommerce

Hoy te vengo a hablar del famosísimo funnel o embudo de ventas, archiconocido término de marketing, tan usado en los últimos tiempos. Pero, ¿realmente sabes que es un funnel de ventas y cómo crearlo para tu ecommerce? 

Para eso estamos aquí, para que tengas todos los detalles que necesitas y puedas presumir de un embudo de ventas bien estructurado y definido con el que hacer crecer tu negocio. 

¿Qué es un funnel de ventas o embudo?

Empecemos por el principio. Tenemos que entender perfectamente qué es un funnel de ventas o embudo de ventas en español. Un funnel de ventas es una metáfora visual que define la forma en la que tu potencial cliente llega a tu tienda por primera vez o tiene un primer contacto con tu marca, hasta que termina comprando en tu tienda online y convirtiéndose en un recomendador y ojalá, cliente recurrente. 

Si visualizas un embudo, en su parte superior es más ancho y se estrecha en la parte inferior. Del mismo modo, hay muchos clientes que tienen un primer contacto con la marca, pero solo unos pocos son los que llegan hasta el final del embudo de ventas. 

Este embudo es una herramienta de análisis te permite examinar cada interacción que tiene el cliente potencial con tu marca y te permitirá descubrir nuevas oportunidades para convertirlo en un comprador. 

Etapas de un funnel de ventas

Hay diferentes formas de desgranar estas etapas del embudo de ventas, aquí vamos a dividir en cuatro etapas principales que consideramos más adecuadas para ecommerce, éstas a su vez pueden dividirse en otras subetapas. 

El embudo de ventas dibuja, sin proponérselo, el viaje que hace el usuario hasta convertirse en cliente, esto es, el customer journey, desde el TOFU (top of the funnel), hasta el BOFU (bottom of the funnel), pasando por el MOFU (middle of the funnel).

1. Reconocimiento o Atracción

En esta etapa se encuentran las personas que solo han tenido un primer contacto con la marca, nos han visto en redes sociales, han visitado la tienda, o quién sabe, quizá alguien le habló de nuestros productos. 

Lo normal es que lleguen hasta nosotros desde un anuncio o una búsqueda en Google. No nos conocen lo suficiente, no saben con detalle qué van a encontrar, por eso es muy importante causar una estupenda primera impresión. Esfuérzate porque el cliente no te olvide una vez se marche, ya que será muy complicado que convierta en una primera visita.

¿Cómo podemos mejorar en esta etapa de atracción del funnel de ventas?

Tu cliente potencial tiene un dolor o problema del que quizá ni siquiera es consciente. Pero tu producto es la solución. Así que debes atraerlo tratando temas que están cerca o alrededor de ese dolor que tiene el usuario. 

• Redes sociales: muéstrate activo y presente en este espacio. Te guste o no, lo más probable es que tu buyer persona esté ahí, así que, tú también deberías estar. 
• Trabaja el SEO: que cuando el usuario busque, encuentre con facilidad tu web. Crea contenidos en tu blog con temas que interesan o preocupan a tu cliente potencial, de este modo, te tomará como un referente. 
• Landing pages: Preocúpate de qué es lo que se encuentra el usuario cuando aterriza en tu página. La primera impresión es fundamental.
• Lead: Consigue una forma de contacto con tu cliente, ya sea un correo electrónico o una suscripción a notificaciones push, ofrécele algo (algún descargable o algo de interés para el usuario), para que no pueda resistirse a darte su correo electrónico.

Consideración

Los clientes que van bajando a través del embudo de ventas comienzan a mostrar claramente su interés por los productos del ecommerce. Es el momento de enseñarles las ventajas que tú ofreces. 

• Páginas de producto: Ten mucho cuidado con cómo muestras tu producto, textos descriptivos enfocados a venta, donde no solo se describa fríamente, sino que en el que también haya algo de texto más emocional. Fotos de calidad, que dejen claras todas las características del producto, un video, si se puede, o un gil. Todo lo que haga falta para facilitarle las cosas al usuario. 
  Recuerda también mostrar los típicos símbolos de confianza, añadir reviews (prueba social), información completa sobre gastos de envío, etc. 

• Prueba social: Recopila opiniones de clientes para poder ganarte la confianza de aquellos que aún están en una fase de consideración. Estas valoraciones puedes, no solo mostrarlas en tus productos, sino compartirlas en redes sociales, añadirlas a correos de carro abandonado o en una automatización de correos de bienvenida para animar a aquellos que aún no han comprado a finalizar la compra.

• Campañas de email: Pero no unas campañas cualquiera. Segmenta tu base de datos y personaliza estos emails según el comportamiento de estos usuarios, según qué producto o colección han visitado o dónde han hecho clic. Para ello, claro está, necesitarás una herramienta de automatización de emails. 

Podrías enviarle vía email las características detalladas de un determinado producto o algún contenido de tu blog relacionado que sirva de apoyo.

3. Decisión

¡Llegó la hora! Es hora de recoger el fruto de todo lo sembrado hasta este punto del embudo. El usuario ha decidido que se va a comprar ese producto que tú vendes. No lo podemos estropear en el último momento, que no haya nada que lo haga dudar. 

• Checkout o página de pagos sencilla: Simplifica. Que tu checkout pida únicamente los datos imprescindibles para realizar el envío y por supuesto, lo primero de todo, el email, no vaya a ser que se vaya inesperadamente y no tengamos el dato para enviar el correo de carro abandonado. No pidas fecha de cumpleaños, nada de DNI a no ser que sea imprescindible (pocas veces lo es), hazlo fácil. 
  También es importante que los métodos de pago que añades en tu checkout sean fáciles de reconocer por el usuario, que sean los que él usa habitualmente. Y si puedes añadir un pago a plazos, mejor. 
  La pasarela de pago de Shopify en 3 pasos ha demostrado ser muy buena a la hora de convertir: primero datos, luego envío y finalmente forma de pago. 

• Carrito abandonado: Ten en marcha una automatización de carrito abandonado para rescatar a aquellos que interrumpan su proceso de pago. Pueden pasar tantas cosas antes de que el usuario acabe….

4. Retención

“Un cliente no es realmente un cliente hasta que no compra por segunda vez.” No sé dónde escuché esto, la verdad, pero estoy totalmente de acuerdo. Sería un poco más específica, porque hay productos de alto precio y larga duración que tienen menos o poca recurrencia. Diría que un cliente no es cliente realmente hasta que no compra una segunda vez o recomienda nuestros productos a sus amigos y familiares. 

Si vuelve a comprar o nos recomienda, está claro que ha quedado satisfecho con la experiencia y quiere revivirla. 

• Cumple tus promesas: El producto que el cliente recibe una vez finalizó la compra debe de igualar o mejorar expectativas, jamás defraudar. Preocúpate porque así sea. 
• Plazo de entrega: En la misma línea que lo anterior, si has dicho que el tiempo de entrega son 24 horas, no lo entregues en 3 días porque la experiencia será desagradable para el usuario.
• Packaging: Cuando el cliente recibe el paquete, aunque él mismo lo haya comprado, es como recibir un regalo. Prepáralo de manera que el momento sea memorable y agrade al usuario.
• Mantén viva la relación: Vía email, con contenidos de calidad que le hacen seguir estrechando la relación entre marca y cliente. 

Si todo va bien, muy pronto tu cliente volverá a la parte de arriba del embudo y esta vez será mucho más fácil llevarlo hasta el final. 

Beneficios de un funnel de ventas

Sobran los motivos para trabajar tu embudo de ventas, te cuento algunas de ellas:

1. El funnel de ventas nos proporciona una métrica que nos facilita el porcentaje de usuarios que perdemos en cada fase. 
2. Nos permite conocer mejor el comportamiento de los usuarios y sus necesidades. Así podremos identificar las áreas de mejora y poner en marcha estrategias para mejorar nuestras ventas. Analizarlo en profundidad nos hará descubrir muchas cosas sobre nuestros buyers. 
3. Mejora la productividad del negocio: al conocer qué procesos necesitas desarrollar para que cada vez más usuarios se conviertan en clientes, serás más productivo y ahorrarás dinero.
4. Descubrirás nuevas oportunidades de negocio: El alto valor del análisis exhaustivo del embudo de ventas podrá llevarte a detectar nichos de mercado con los que no contabas inicialmente. 

Cómo hacer un embudo de ventas

Vamos al lío. Te voy a ayudar a hacer el embudo de ventas de tu tienda online. Para ello deberás entender a la perfección todo el camino que tus clientes potenciales recorren hasta que salen del embudo. Así que lo primero es disfrazarte de cliente e iniciar la andadura. 

Coge un papel y un boli, lápiz, lo que más te guste. Sigue los pasos que te indico a continuación y cada vez que hagas un clic, anótalo y escribe lo que has hecho. Recuerda anotar todo, cada vez que rellenas un formulario, etc.  

1. Piensa en un dolor de tu buyer, una necesidad y comienza la búsqueda. 
2. Accede a tu página, suscríbete a la newsletter, ¿qué ocurre a continuación?
3. Vuelve a la web y busca ese producto en cuestión que te interesa.
4. Añádelo al carrito. 
5. Realiza todos los pasos necesarios hasta finalizar la compra.

Debes hacer esto siempre desde la perspectiva del cliente y esto requiere un esfuerzo. 

Pueden serte útiles herramientas de grabación de pantalla como Hotjar, que te permitirán ver en tiempo real qué hacen tus clientes cuando visitan tu página, dónde hacen clic, qué recorrido tienen, qué páginas visitan, dónde dudan y dónde se van.

Conclusión

Está claro que necesitas tener un embudo de ventas en tu tienda online, así que no esperes más y ponte a ello. Ya sabes que si necesitas ayuda no tienes más que pedirla. Estaré encantada de ayudarte. ¡Reúnete conmigo!