Enviar el mejor email de carrito abandonado y recuperar ventas perdidas

Nos cuesta muchísimo traer clientes potenciales hasta nuestra tienda. Es realmente complicado que añadan productos al carrito y llevarlos hasta la pantalla de pagos. Por eso es tan, tan frustrante, que esa persona que está a punto de hacer la preciada compra, se marche por donde vino sin llegar a abrir la cartera. Es justo ahí donde se pone en marcha el engranaje que nos permite enviar el mejor email de carrito abandonado y recuperar ventas perdidas. 

Qué es un email de carrito abandonado

Un email de carrito abandonado es un correo electrónico de seguimiento que se envía una vez el cliente ha iniciado la compra en nuestra tienda. El usuario agrega productos al carrito, llega hasta la pantalla de pagos e introduce su email, pero no finaliza la compra, sino que la abandona.

Estos emails le recuerdan a los clientes los productos que tiene abandonados en el carrito y que aún le están esperando. Suelen ser breves y directos, que realmente, son los emails que mejor funcionan. A menudo agregan algún tipo de incentivo para darle el último empujoncito a los clientes indeciso: un descuento, un envío gratis, unos testimonios, o quizá, una batería de razones para que el usuario termine de confiar en nosotros para realizar la compra y que vuelva a nuestra web. 

Estos emails pueden automatizarse gracias a las herramientas de marketing automation de las que hay muchas en el mercado. Esta herramienta, al estar integrada con tu tienda, detectará que el usuario ha abandonado la compra en tu ecommerce y enviará de forma automática una secuencia de emails en los plazos que tú le indiques, por ejemplo:

1. Una hora después del inicio del pedido
2. 24 horas después
3. 3 días después

Todo esto, claro está, siempre que el cliente no realice la compra en este intervalo de tiempo.

Para que esto funcione es fundamental contar con el email del cliente, sin el correo electrónico no podremos recordarle los productos que dejó en su carrito y que aún están esperando para ser comprados. Por eso es importante que el primer dato que pidamos en el checkout o pantalla de pagos sea el email. Una vez captado, ya podremos iniciar la automatización en caso de que el cliente deje sus productos abandonados de forma repentina.

Tasa de abandono de carrito

Pero, ¿es realmente tan importante? ¿Cuántas ventas no llegan a producirse debido a un abandono de carrito? Veamos algunos datos. 

La tasa de abandono media ronda el 85% del total. Esto se traduce en que, de cada 100 personas que agregan un producto al carrito, 85 son abandonados. El porcentaje varía según el sector del ecommerce, pero sea como sea, es un volumen importante de ventas perdidas. 

Aproximadamente el 72% de los abandonos se producen desde dispositivos móviles. Esto no tiene nada de asombroso, la mayoría de las visitas proceden de dispositivos móviles, es lógico que haya una tasa de abandono mayor desde smartphones.

Los ecommerce pierden 18 billones de € cada año por los carritos abandonados. Según la encuesta realizada por Barclaycard, cada comprador abandona entre 1 y 2 carritos al mes con un valor medio de 35,96€. 

La tasa de apertura media de los emails de carrito abandonado es del 40%. Esto es un dato estupendo y muestra que esta acción de marketing automatizada es muy efectiva, ya que el usuario ya ha mostrado un interés real en el producto.  

Motivos de abandono de carrito

Los motivos pueden ser muchos, pero los más usuales son: 

• Gastos de envío inesperados que sorprenden al usuario.
• Obligación de crear cuenta para realizar la compra.
• Decisión no madura, el usuario investiga para realizar la compra más adelante.
• Falta de confianza.
• Falta de opciones de pago.
• Pantalla de pagos larga, que solicita muchos datos.
• Envío express no disponible o plazos de entrega demasiado largos.
• Falta de atención al cliente para resolución de dudas.
• Política de envíos poco clara o que no convence al usuario.
• No contar con cupones de descuento.

A esto podríamos sumarle las simples interrupciones. Solemos mirar en móvil en momentos de espera o en el transporte público, justo llegamos a destino y abandonamos la compra. Puede pasar de todo antes de que el cliente de nuevo vuelva nuestra tienda onlina a terminar el proceso. Por eso es de gran utilidad el envío de estos emails que le recuerdan lo que estaba haciendo y le vuelven a poner en la misma situación en la que se encontraba, a punto de finalizar la compra. 

Recuperación de carritos abandonados automatizada

Esta automatización es tan habitual, que las herramientas de marketing automation suelen tener una plantilla ya creada para esta secuencia. Hay diferentes planteamientos para establecer los horarios de envío para estos emails: una hora más tarde, 10 horas, 1 día… Realmente, la mejor recomendación es que pruebes y te cerciores de qué plazos son los que mejor funcionan en tu tienda online. Personalmente, prefiero la secuencia de 1 hora, 24 horas, 3 días, tras el inicio del pedido, pero, como te digo, todo es probar. 

Estos tres emails no deben ser iguales, el asunto es especialmente delicado, ya que de ello dependerá que el cliente se decida a abrir o no el email. Ya sabemos cuáles son las posibles causas de ese abandono. así que ataquemos a las causas con el asunto y contenido de nuestros emails. Algunas ideas:

• Testimonios de usuarios que ya han comprado para generar confianza.
• Listado de ventajas de comprar en nuestra tienda.
• Alternativas de pago.
• Un descuento en el primer pedido.
• Un cupón de envío gratis.
• Información más completa sobre nosotros y nuestros productos.

Carritos abandonados Shopify

El CMS Shopify, incluye por defecto en sus notificaciones una automatización de carrito abandonado de un email. Es un email sencillo que funciona maravillosamente. La recomendación de Shopify es que lo envíes a las 10 horas del inicio del pedido, pero puedes cambiar esto en el apartado Configuración > Pantalla de pagos.

Algunos ejemplos de emails de carrito abandonado

Zalando

Asunto:¡Estás de suerte! Un artículo de tu carrito está ahora en oferta

No solo recuerda el producto que el usuario ha abandonado en el carrito, sino que además informa de que están en oferta. Zalando explica en el email que “Hoy es tu día de suerte” y que esta es “una oportunidad para conseguir una ganga”, siempre que nadie se adelante, claro. “¡Consíguelo rápido antes que los demás!”

Además, Zalando intenta aumentar el valor promedio del pedido recomendando otros productos en el correo electrónico. 

Los clientes que añaden un producto al carrito están seriamente pensando en comprarlo. Por eso, es muy posible que si reciben un precio más bajo, finalicen la compra.

MAC

Asunto: Tienes un asunto pendiente

Dentro del email, Mac Cosmetics pone sobre la mesa algunas de las razones por las que los clientes abandonan su carrito, empezando con la más común: te olvidaste de pagar.

Más adelante, MAC te invita a que consideres algunas de las dos alternativas más vendidas por si el artículo original no acaba de convencer al usuario. Finalmente, en el pie del email, nos recuerda que el envío es gratuito y las facilidades de pago, eliminando así cualquier obstáculo que haya para que finalicemos nuestra compra. 

MAC aborda de forma directa las posibles objeciones que hayan podido surgir al usuario y esto puede asegurar la venta sin necesidad de recurrir a técnicas más agresivas. 

NOMAD

Asunto: Nomad Gear se agota rápidamente

Este asunto va directo, es leerlo y ya sientes el miedo a perderte algo, no puedes evitar hacer clic y abrirlo. Tiene una estética acorde con la marca y unos copys divertidos. Finalmente, reconforta a los clientes explicando temas como la polítia de devoluciones, la garantía de dos años… todo esto aporta credibilidad y genera confianza en la marca, y la confianza, cómo no, es fundamental para las ventas. 

COLVIN

Asunto: ¿Has olvidado algo?

El asunto de este correo es el más común y repetido de los asuntos de email de carro abandonado, en cualquier caso, ¡funciona! 

Vemos el producto abandonado en primer plano con un CTA bien visible antes de hacer scroll. El texto nos empuja a dejarnos llevar por el impulso, disfrutar “porque sí” y comprar.

En la parte baja del email se muestran diferentes valores de la marca que pueden empujarnos a tomar la decisión final. Y si no nos convence, veamos otros productos. 

ADIDAS

Asunto: ¡Zapatilla Superstar está a punto de agotarse!

Aquí Adidas trabaja la urgencia: ve ya a comprar tus zapatillas porque el producto se está agotando, quedan pocas unidades, ve a por ellas sin esperar más. 

El contenido del email muestra el producto y una frase que sigue en la misma línea: “consíguelo antes de que se acabe”. En la parte baja del correo, bajo el CTA te muestra otros productos que quizá también te puedan interesar. 

Conclusión

Hemos comprobado que el abandono de carritos por parte de clientes en ecommerce es generalizado y que el email puede ser una gran herramienta de marketing online para compensar las pérdidas. Así que, ¿a qué esperas para tener ya una secuencia de emails de carro abandonado? Si tienes cualquier duda, ya sabes, ¡habla conmigo! 

Fuentes: Salecycle | Drip